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经销商:汽车团购是噩梦 奥迪仅赚26元

http://dg.auto.sina.com.cn 2016年05月24日 09:35 新浪汽车  字号:    

  “确实,就是噩梦。”这是一家捷豹路虎4S店市场部经理在谈到“团购”时给记者的留言。为什么屡屡对外宣传“当日销量破XXX台”、“创销量奇迹”、“下班前最后30分钟史无前例卖出XXX台”……看似热闹的景象,最终成为4S店的“噩梦”?而对于消费者来说,以为捡到“相因”,却在“美梦”清醒后发现遭遇了(约定时间提不了车,经销商强行加装,被收取了“按揭管理费”、“上牌费”、“临时牌照费”等巧立名目的高额费用),同样将“美梦”做成了“噩梦”……团购光鲜背后到底有怎样的辛酸?通过记者的采访,终于为商家和消费者找到讲述这场“噩梦”的机会……

  讲述人

  某奥迪4S店内部人士

  卖一辆50多万的奥迪,

  公司净赚26元

  位于城南的一家奥迪4S店,在4月的某一周销量仅为5辆——平均每天还不到一辆车。于是销售经理紧急召集员工,展开了由4S店为主导的最为传统的团购模式——闭馆团购。

  对于这种团购,消费者已习以为常。一位销售顾问在致电一位曾经到店的A级潜客(极有可能成交的意向客户)时,对方开门见山地说:“要到店才晓得最终的团购价哇?那你们店最早是9点开始营业吧?我是诚心买车,就不妨给你明说——周末我9点准时第一个到店,你啥子都不用给我扯,我不要装饰、不做按揭,你就给我说裸车价最低是好多就行了。之后我还要去城东、城北和龙泉那边的4S店去比较一下再定……”

  最终,这次团购超过了50台!本以为打了一个翻身仗的销售顾问小李却接到财务总监的通知:“小李,你到办公室来一下……你觉得这辆50万的车,刨去运输成本、资金成本以及各种税费,还赚了多少钱?”小李满怀信心地回答:“现在卖车都是亏起卖,我卖出去这台至少没有亏钱!”财务总监却叹了一口气:“亏是没有亏,但这台50多万的车,公司净赚了26元钱。不说别的,你们搞团购前期准备工作花费的精力都不止这点钱嘛……”

  讲述人

  某纯进口豪华品牌经销商销售总监

  团购当天卖出100台,

  前后几周没销量

  去年7月,总部位于机场路的一家专卖进口豪华品牌的经销商在店里举行了一场团购会,制定了销售一百台的任务。整场团购会他们交给了一家全国著名团购网站来操作。一开始,该网站保证可以从线上招募意向客户,邀约到店,实现成交。可是,随着团购日期日益临近,经销商销售总监发现,团购网站邀约客户的数量远远达不到要求。无奈之下,该销售总监给集团三家经销商下令,为保证销量任务的完成,从团购日之前两周开始,经销商店内不卖车,要求所有即将签单的客户和高度意向客户在团购日当天签单,以完成团购一百台的任务。为了吸引客户晚一点下单,经销商还对某些客户赠送了工时费抵用券。

  团购当天,店内果然人山人海,现场气氛非常热烈,一百台的销量任务顺利完成。不过,很少有人知道销售总监心中的苦。为了完成团购任务,他不仅增加了成本(赠送工时费抵用券),团购之前两个星期几乎没有签单。更重要的是,他连很多潜在客户都一起消耗掉了。“团购网站除了炒气氛,根本没起什么作用。”该销售总监无奈地表示,“为了这一场团购,前后几个星期都没有销量,相当于一天消化掉将近一个月的客户,我还要拿折扣出来,还要送东西,这有什么意义呢?”

  讲述人

  城市车辆克莱斯勒4S店市场部负责人

  被团购“绑架”的4S店

  上周六下午3点过,位于机场路的城市车辆克莱斯勒4S店内人头攒动,一场看上去红红火火的团购会正在进行中。“今天来了差不多100人,50组客户,到现在为止已成交10台,比平时周末的成交量能高出20%左右。”该店市场部负责人兴奋地说。

  为了准备这场团购会,该店提前三周开始对意向客户进行招募。但是,当问及这样一场团购会下来,4S店能赚到多少钱,该负责人刚刚还挂在脸上的兴奋一扫而空,接着反问一句:“你觉得现在卖车还能赚钱吗?”他告诉记者,4S店一场团购做下来,算的不是赚多赚少的账,而是亏多亏少的账。该店自己做的团购会还亏得少一些,和一些团购网站合作的团购会,每成交一台车,团购网都会按照每台1000-2000元不等的价格提佣金,或者直接收几万元的包场费。“其实优惠幅度都差不多,但我们还要付团购佣金。关键是,其中50%的客户都是之前到店看过车、询过价的客户。”

  “被绑架”——这是这位负责人形容目前汽车经销商与团购网站之间的关系。“今年我们已做了好几场团购了。做团购也是没有办法,我们不做,竞品会做,同品牌别家店也会做。”该负责人告诉记者,倒回去两三年,谁都不做团购,找上门来谈团购的都被销售经理、总经理请出门去了。但这几年市场竞争太激烈了,这是亏本做团购的原因之一。另外一个原因是,一些大的经销商为了跑量,是冲着年底厂家返点去的;另一些经销商是为了卖库存,库存车越多资金成本也就越高,“这就像是经销商之间打‘跑得快’,亏本也得玩。”

  讲述人

  华星一汽大众市场部负责人

  今年不再做团购,

  成交率反而更高

  位于城东的华星一汽大众4S店市场负责人告诉记者,“我们去年也做过很多团购,但做得多亏得多,到店客户压价压得很厉害,而且由于团购当天来的客户太多,即使所有的销售人员上阵,也不见得能接待好,这就降低了客户的体验度。所以,我们店今年到目前为止还没有做过团购。”

  该负责人表示,今年4S店已经采取了一种专场的形式,在周末针对某一款车型做专场活动,这样来的人相对少些,销售顾问有更多的时间和精力与客户进行沟通,客户体验度比团购更好。从实际成交率来看,也比以前做团购时的成交率高出了近5%~10%。

  讲述人

  某宝马4S店市场部负责人

  团购网“抢走”潜客,

  亏钱的是经销商

  “根本不是为经销商解决问题,就想着怎么投机取巧赚钱,我们以后不会再合作了!”提到去年9月成都车展期间与某大型网站的团购平台合作的事,这家宝马经销商就一肚子火。

  究竟什么事儿让经销商如此愤怒?据这位市场部负责人介绍,当时这个团购平台大量发布消息称:只要在买车前先报名,完成购买后就可以领到由该平台送出的800元油卡。这样一来,许多已被经销商“圈定”的客户,就变成了团购平台所谓的潜客资源。当这些客户完成购车后,团购平台要求经销商为每台车支付1600元的团购返点,这样,经销商自己跟进多时的客户不仅变成了别人名单上的“潜客”,还要为每台车多支付1600元,而团购平台即便送出800元油卡,还能尽赚800元/台,这完全就是空手套白狼。

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